Actualités

T3L Group : le gène de l'international

L'expérience internationale du franco-danois T3L Group s'écrit depuis toujours, avec une amplification entamée voici 7 ans. Le point avec Yves Revenu, PDG.

L'ADN de votre groupe n'est plus strictement français depuis fort longtemps ?

Yves Revenu : Sur la niche des produits de classement, la société a exporté dès les années 1980, en Suède, aux USA... Arrivé en 1995, j'ai cherché à optimiser son potentiel international. Un palier a été franchi avec l'acquisition de deux danois : 3L Office Products en 2009 et Probeco en 2011. Si nos produits et nos sites de production étaient complémentaires, c'est surtout la vision partagée de partenaires très exportateurs qui nous a réunis et T3L vit dans un environnement multiculturel. Un nouveau produit est lancé seulement s'il a un potentiel de référencement dans 10 pays au moins !

Sur quelles ressources vous appuyez-vous ?

Y.R. : Pour bien comprendre les clients, il faut lever les barrières de culture et de langue. Notre équipe commerciale export - 15 personnes, 10 nationalités - est constituée d'un commercial par pays, basé dans son territoire, très autonome et intéressé au résultat de son compte d'exploitation. Aux USA, nous avons adopté le modèle local : notre responsable de filiale pilote 60 agents de représentation. Pour l'Asie du sud-est, après avoir eu un bureau à Hong Kong, nous sommes revenus à la solution plus rentable d'un importateur par pays. Nous cherchons sans cesse de nouveaux débouchés dans des pays utilisateurs de papier. Depuis début 2016, nous vendons en Iran via un importateur. Pour l'Inde, nous réfléchissons, aidés par Aidexport et le bureau de représentation CIC à Delhi qui a réalisé une très sérieuse étude de marché et nous a organisé des rendez-vous sur place.

Quelles sont les clés du succès ?

Y.R. : La maîtrise culturelle permet de bien huiler les rouages de la relation, de rassurer le client en lui ressemblant le plus possible. Cela signifie parler sa langue, fournir des documents dans sa langue, des produits expliqués plutôt par des images ou des pictogrammes, être ouvert aux pratiques et aux besoins locaux... Nous veillons aussi à avoir une structure de prix identique par type de client : importateurs, distributeurs, utilisateurs. Ainsi, leur valeur ajoutée est rémunérée de manière homogène, quelle que soit leur taille. Cette transparence respectueuse évite les problèmes et favorise un esprit de « famille », les échanges de bonnes pratiques...


T3L

  • Participation CM-CIC Investissement depuis 2001.
  • Siège : Geispolsheim (67)
  • Activités : design et commercialisation de fournitures de bureau, principalement de systèmes d'affichage
  • Effectif : 180
  • CA 2015 : 24 M€ dont 82% hors France
  • Pays livrés (50) : Europe, USA, Asie...