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Prochimir : international obligatoire !

Depuis sa création en 1990, Prochimir opère sur une niche du marché des films techniques et pour des clients mondialisés : l'échelle internationale est donc une nécessité. Le point avec Vianney Lescroart, PDG.

Quelle stratégie avez-vous développée ?

Vianney Lescroart : Jusqu'au début des années 2000, Prochimir exportait un peu, en proche Europe, avec des agents, mais recentrait déjà son offre sur des produits à plus forte valeur ajoutée. Le dirigeant de l'époque a alors développé une stratégie de conquête plus offensive en recrutant, en 2003, un Directeur Commercial qui avait 10 ans d'expérience à l'export. Il a, notamment, remplacé les agents - pas assez patients au regard de notre long cycle de vente - par une équipe commerciale en propre qui compte maintenant 8 personnes basées au siège. De même, lorsque nous avons ouvert un bureau aux USA, en 2014, nous l'avons confié à un collaborateur de longue date. Nous avons ainsi la maîtrise de notre portefeuille de clients et ces liens directs et durables permettent un travail de fond. Aujourd'hui, Prochimir exporte 75% de ses produits, tous fabriqués sur un seul site français.

Avez-vous recours à des ressources externes ?

V. L. : Pendant un an, en 2012, un VIE (Volontariat International en Entreprise) nous a aidés à comprendre le marché nord-américain : on peut tirer un bon parti de ces jeunes gens à condition de bien les encadrer. Maintenant que nous cherchons à nous implanter industriellement aux USA, nous utilisons le réseau de Business France à Chicago pour identifier de potentiels partenaires.

Quelles sont les clés du succès à l'international ?

V. L. : Pour réussir dès l'amorçage et optimiser les coûts qui sont élevés, il faut choisir de bons équipiers. L'autre clé est culturelle. Parler la langue du client permet une plus grande proximité et une communication plus fine. Pour cette raison, nous ne sommes pas encore prêts à aller en Asie ! S'adapter aux pratiques locales est indispensable, qu'il s'agisse de décliner les produits ou de respecter des usages.


Prochimir

  • Participation CM-CIC Investissement depuis 2014
  • Siège : Pouzauges (85)
  • Activités : films techniques thermocollants obtenus par coextrusion multi-couches pour secteurs automobile, bâtiment, santé...
  • Effectif : 50
  • CA 2015 : 16 M€ dont 75% à l'international
  • Pays livrés : EU (Allemagne / Pologne, République Tchèque, Slovaquie / Espagne, Portugal, Italie...) - USA - Chine...