Prochimir et CM-CIC Investissement,
une rencontre autour d’un film.

Rencontre à la Une

PROCHIMIR et CM-CIC, un partenariat prêt à filmer.

Spécialiste des films plastiques techniques, Prochimir réalise 75% de son activité à l’international. Son PDG, Vianney Lescroart, nous explique comment il a multiplié par deux la part de son chiffre d’affaires à l’export en moins de 10 ans.

Jacques Reboh
Vianney Lescroart,
PDG de Prochimir, et Jérôme Alexandre (à droite)

Quelle est aujourd’hui votre activité ?

Vianney Lescroart : Nous sommes des plasturgistes, c’est-à-dire que nous transformons des granulés de matière plastique et des polymères pour en faire des films. À l’origine, il y a 25 ans, nous étions spécialisés dans les films de commodité (films étirables et rétractables utilisés dans l’industrie). Nous avons ensuite complété cette offre avec des films de scellage pour l’industrie alimentaire puis des films thermo-fusibles, proches de la colle, qui permettent par exemple d’assembler du coton avec de la mousse. Ces films thermocollants sont notamment utilisés dans le secteur de l’automobile, du bâtiment et de la santé. En 2010, nous avons décidé de privilégier ces produits techniques qui nécessitent plus d’investissement sur le plan R&D et commercial mais génèrent plus de valeur ajoutée.

Le choix d’un marché de niche qui s’est accompagné d’une réorganisation commerciale ?

V.L. : Un marché de niche, c’est un marché mondialisé. Il s’agissait donc pour nous de passer à l’échelle internationale. Nous avons donc totalement revu notre organisation commerciale. Nous avons remplacé les agents (pas assez patients par rapport à nos longs cycles de vente) par une équipe commerciale en propre qui compte maintenant 8 personnes basées au siège. Autre avantage : cette organisation nous permet de mieux maîtriser notre portefeuille clients qui est aujourd’hui un actif majeur de l’entreprise. Nous sommes désormais très structurés sur le marché européen et pouvons nous concentrer sur le développement aux États-Unis.

Quelle stratégie avez-vous adoptée pour aborder le marché américain ?

V.L. : Nous travaillons par étapes. En 2012, durant une année, un VIE (Volontariat International en Entreprise) nous a aidés à comprendre le marché nord-américain. Nous avons ensuite créé une filiale commerciale en 2014 dirigée, depuis 1 an, par l’un de nos salariés. Nous travaillons désormais sur un projet industriel pour produire une partie de nos films sur place.

Quelles sont les motivations de cette implantation industrielle aux États-Unis ?

V.L. : Cela ne pose aucun problème de produire en France et de vendre aux États-Unis. Nos produits restent compétitifs, même avec des frais de transport. Toutefois, nous savons que les Américains préfèrent vraiment le « Made in USA ». Mais la raison principale, c’est de nous protéger de la fluctuation de la parité euro/dollar. Si elle est avantageuse aujourd’hui, mieux vaut sécuriser cette question monétaire à long terme.

Quels sont aujourd’hui vos points de vigilance ?

V.L. : Avec une croissance de 55% en 3 ans, nous devons veiller à associer nos équipes à nos ambitions, tout en les rendant plus autonomes. Nous sommes très attachés à fidéliser nos collaborateurs, car ils sont très performants et aujourd’hui il est difficile de recruter dans l’industrie.

Quel rôle joue un investisseur comme CM-CIC Investissement dans cette stratégie de développement ?

V.L. : Au-delà des échanges réguliers sur les sujets stratégiques, leur accompagnement est indispensable pour saisir rapidement des opportunités de rachat. D’un point de vue plus technique, grâce à son réseau, CM-CIC Investissement peut être notre relais sur les zones export. Qu’il s’agisse de prise de participation ou de joint-ventures, il faut trouver des contacts locaux de confiance. On gagne un temps précieux quand ceux-ci sont déjà connus de notre partenaire.

Les chiffres clés

  • 15,9 M€
    de CA
    + 22% vs 2014
  • 77%
    du CA 2015
    réalisé à l'export
  • 50 collaborateurs
    dont 20% aux développements
    des marchés (Services Cial et R&D)